マージンと圧力がiPodベンダーをMicrosoft Zuneへ導く

過去2ヶ月間のニュース報道を追っているなら、MicrosoftのZuneについて聞いたことがあるでしょう。これは、同社初の自社ブランドのポータブルメディアプレーヤーであり、最新の「iPodキラー」です。そして、おそらく、評論家たちが公式リリースの数ヶ月前にZuneはすでに死んでいると宣言していることも知っているでしょう。奇妙な見た目のiPodの模倣品として非難されるだけでなく、ライターたちはそのワイヤレス機能やビデオ機能が正しく動作するかどうかも疑問視し、iPodを超える機能がないこと、さらにMicrosoftがAppleのオンラインメディアストア、マーケティング、またはクールさに対抗できないことを指摘しています。

しかし、評論家たちが無視している2つの要因があります。それは、iPodの小売業者と開発者です。Appleからの価格やその他の圧力に悩まされているこれらのiPodの成長における2つの重要なパートナーは、Microsoftに対して2、3年前には想像もできなかったほどのサポートを提供しています。そのため、Zuneは2006年のホリデーシーズンに市場シェアを獲得する予想以上のチャンスを持っているかもしれません。

小売業者：Appleの最も忠実でない同盟者

Appleと小売業者との戦いはかなり知られているので、詳細を再hashする必要はありません。Appleは自社製品を適切に販売するために国際的な店舗チェーンを開く必要があると感じており、「公式」Apple Storeが競争の激しい市場をターゲットにし、新しいApple製品を最初に、そして最も良く在庫する傾向があることは驚くべきことではありません。Appleのコンピュータの再販業者からの小規模ながらも献身的な訴訟を引き起こすことに加え、同社は大手店舗チェーンとの関係が理想的でないことを享受しています。AppleのiPodとコンピュータが比類のない人気を享受している時期に、これらの店舗は依然として代替品を積極的に推進し、他のパートナーを探し続けています。

Sandiskを考えてみてください。iPodのファンであっても、音声のバックグラウンドやMP3ビジネスでの評判がない会社が、どのようにして迅速にまともな市場シェアを持つようになったのか、ましてやアメリカでCreativeやSony、他のより知られた企業の前に立つ2位の地位を得ることができたのか疑問に思うでしょう。答えは簡単です：Sandiskは著名なアメリカの実店舗小売業者に支えられ、棚のスペースや週刊新聞のチラシでの印象的な配置など、さまざまな特典を受けています。印刷物やオンラインで、大手家電小売業者のBest Buyは、SandiskのSansaをできるだけ多くの写真に載せる方法を見つけ、時にはiPodの代わりにそれを使用します。

なぜ店舗はiPodが超人気の時にSandiskプレーヤーを推し進めようとするのでしょうか？利益です。Sandiskは使用しているフラッシュメモリ技術を所有しライセンス供与することでコストを積極的に管理しているため、Sansaプレーヤーにはかなりの利益率があります。この利益は小売業者に渡されます。

これらの店舗は、驚くほどの人気を誇るiPodよりも高い利益率のプレーヤーをより多く販売したいと考えています。iPodは驚くほどの人気を誇りますが、驚くほど低い小売業者の利益率を持っています。

ここで、一般消費者には明らかでないかもしれないいくつかのポイントを説明するために、一歩引いてみる必要があります：大手実店舗小売業者は、単位あたりの利益に関心があります。店舗は、$300の異なる2つの製品を販売することが可能で、そのうちの1つは会社のポケットに$10の利益をもたらし、もう1つは$50または$100の利益を提供します。店舗は、低利益のアイテムがより高品質の部品を使用しているかどうか、またはそれがより良く機能するかどうかを気にしません。店舗は、より高い利益率の製品を購入してほしいのです。

30GBのiPodを販売するたびに店舗が$100の利益を得ていることを知って驚くかもしれませんが、実際の数字はそれに近くありません。実際、いくつかの店舗は、従業員の雇用、家賃の支払いなどのオーバーヘッドを考慮に入れると、実際には販売するたびにiPodで損失を出していると主張しています。これは、販売員が「交換ポリシー」やアクセサリーを常に推進するように指示される理由の1つであり、これは消費者にとって明らかな利益を高める迷惑です。また、これは、これらの店舗が安価で同じくらい良いかそれ以上の製品よりも高価なアクセサリーを積極的に推進する理由でもあります。特定の店舗が、より高価または単に利益率の高い製品の販売を食い潰すことを望まないため、良い安価な製品を在庫しないという多くの話を聞いてきました。

最近、小売業者の話はさらに驚くべきものになっています。最近、オンラインおよびオフラインで買い物をしているなら、Amazon.comのようなオンライン小売業者とは異なり、実店舗チェーンが製品を「メーカーの推奨小売価格」（MSRP）で販売するためにあらゆる努力をしていることに気付いたかもしれません。実際、無制限の棚スペースを持つオンラインストアとは異なり、実店舗小売業者は常に棚スペースのすべての平方フィートが数十万ドルの価値があることを保証しようとしています。前述のように、これらの店舗は、良い取引を提供したり、最高の製品を購入するのを見たりしたくはありません。彼らはただできるだけ多くのお金を稼ぎたいのです。

この状況はどれほど悪化しているのでしょうか？Best Buyは実際に、さまざまな製品をMSRPよりも高く販売できるかどうかをテストしています。

もう一度読み直してください。だからこそ、時にはBest BuyでiPodアクセサリーがAppleの価格よりも$5または$10高く、またはAmazon.comの価格よりも$20高く販売されているのを見かけることがあります。Best Buyは、製品の「ベストバイ」を求めて店舗に来た顧客を公然と排除した後、製品の機能や価格についてあまり知らない、助けを求めるあまり賢くない顧客に販売することに焦点を当てています。同社は広範な店舗ネットワークを運営しているため、全国の電子機器顧客へのアクセスが驚くほど強力であり、価格をコントロールする能力も不気味です。可能な場合、例えばホットなビデオゲームコンソールの発売時には、顧客に事前に決められたハードウェア、ソフトウェア、アクセサリーの「バンドル」を購入させようとし、低利益のハードウェアを実際に顧客が望むアドオンと一緒に販売するのではなく、販売しようとします。近くにApple Storeがあり、通常の価格でバンドルされていないiPodを販売しているため、Best Buyが顧客に必要以上にお金を使わせるのは難しいです。

Sandiskのより大きく、より大胆なバージョンのように、Microsoftはこれらのトレンドを利用してZuneの成功を目指しています。Creative、iRiver、Sonyなどの企業の過ちを知っているMicrosoftは、小売業者に対して、店舗が期待しているマーケティングサポート、利益率、アクセサリーの約束を持ってすでに接触しています。Appleがこれらの小売業者との緊張した関係を修復しようとしているという噂も聞こえていますが、年末までにこれらの店舗がどの製品（iPodまたはその競合他社）に注目するかは不明です。幸いなことに、公式のApple Storeは世界中に広がり続けており、Appleが他の小売業者からのより大きなサポートを勝ち取らなくても、顧客が選択肢を持つことを保証しています。

開発者：Appleの最も忠実な同盟者

次に、iPodのサードパーティ開発者がいます。彼らはかなり異なる物語を表しています。これらの開発者と実際に話すことで、単なる経済分析では伝えられない理解が得られます。毎年サンフランシスコで開催されるWWDC（Worldwide Developer Conference）のイベントから明らかなように、これらの企業の心は依然としてAppleにあります。iPodのアクセサリーメーカーの多くは、Macintoshコンピュータや他のApple製品の長年のファンであり、彼らはAppleを支援するためにビジネスに参入したのと同じくらい、自分たちを支援するためにビジネスに参入しました。